來自萬達商管公司招商中心的經驗總結:從項目分析、客戶拓展、配對、製作經營方案、面談、談判、意向書、合同、進場,直到最終開業,每一項都詳細介紹了階段性目標、工作描述和實操經驗。
一. 項目分析
階段性目標:深知項目立地條件、產品特點等
工作描述:深入了解項目
①項目立地條件分析(區域位置價值)
②項目產品條件分析(結構、硬件設施、軟件配套等)
③項目商業類型分析(Shopping Mall,社區商業,商務配套等)
④集團對商業的期望
⑤項目商業定位,分析適合的業態、確定目標商戶
⑥租賃條件——商務條款,如:租金、租期、裝修期、交房標準
⑦分析成交指數(商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等)
經驗總結:
1、知己知彼方可不敗;
2、熟知自身特點,將增強客戶對業務人員的信任和對項目的信心;
3、深入了解自身特點,有利於我方確定招商方向;
4、良好的定位規劃描述,將提升客戶對項目的投資成本。
二. 客戶拓展
階段性目標:收集相關客戶信息,為篩選目標客戶做準備
工作描述:深入與客戶摸底
①通過不同渠道收集客戶
②填寫客戶登記表
③了解客戶開店條件及開店計劃、
經驗總結:
1、電話溝通基本情況,如果客戶有意向,最好能夠面談項目情況及招商現狀;
2、特別的客戶要特別對待。
三. 配對
階段性目標:根據項目自身特點,尋找適合項目的商家
工作描述:通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作
①預約目標客戶考察項目
②開發新客戶
③預約面談或看房,並完成客戶資料登記表
經驗總結:
1. 項目考察
目的:a、提高商戶精力及預算的投入;b、縮短談判週期
2、多個客戶看房但不開店,證明可能我們分析有誤
3、針對客戶反饋,及時調整帶客戶方向
4、了解客戶需求、針對性的推介項目
5、說清觀點即可,點到為止
四. 製作經營方案
階段性目標:要求客戶針對項目提交經營方案
工作描述:利用專業的投資數據來清晰引導客戶
①指導客戶完成方案並協助其修改方案
②項目考察後要求客戶馬上做方案,如客戶堅持不做方案,證明客戶對項目不感興趣。
經驗總結:
1、給客戶危機感、迫使客戶投入(如:裝修設計投入等)
2、項目價格不是成交與否的決定因素
3、不要對客戶承諾任何條件,千萬不要將自己當作銷售員
五. 面談
面談目標:加深雙方認識,避免直接進入談判
工作描述:我方與客戶加深了解,進行有必要的溝通
經驗總結:
1、與客戶面談之前,要做好準備工作,面談不是談判,不要產生正面的矛盾,不要談價格,價格由自己另做工作,報價要有技巧;
2、面談時不要表示出明顯的興趣傾向,否則不利於條件洽談。
六. 談判
談判目標:促使最終簽約
工作描述:
①有策略的洽談條件,解決重點問題
②集中協調雙方分歧,找出問題根源並及時尋求解決方案
③找出雙方原則性的不可變更條件(比如:租金、面積、租期等)
經驗總結:
1、有意給客戶製造危機感
2、用自己的感染力去感染客戶
3、多談幾個客戶,增加自己的底氣
4、設定成交期限,給雙方設定明確的目標
5、盡量讓客戶付出的更多,這樣客戶更不易放棄
6、談判要講究策略(市場引導、公關戰術、充分溝通)
七. 意向書
面談目標:雙方簽定意向書並交付定金
工作描述:確定商務條款(租金、租期、付款方式、交房標準、經營方向等)條款以簡單為目的
經驗總結:
1、簽意向書後,我方仍要定期與客戶溝通,以防有變;
2、細心留意客戶動向。
八. 合同
面談目標:最終完成招目的,確定租賃關係,準備進場裝修
工作描述:
①租賃一般採用的付款方式:“壓2付3”
②給租賃客戶付款通知書
經驗總結:合同簽約後,未必交租金
九、進場
經驗總結:
1、進場前的技術對接尤為重要,往往工程滯後無法順利進場
2、進場後的核心工作:管控商家裝修節點,建議粘貼商家工程進度表
來源:上海商舖
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