2014年8月22日 星期五

萬達餐飲招商十步法

 來自萬達商管公司招商中心的經驗總結:從項目分析、客戶拓展、配對、製作經營方案、面談、談判、意向書、合同、進場,直到最終開業,每一項都詳細介紹了階段性目標、工作描述和實操經驗。

一. 項目分析

階段性目標:深知項目立地條件、產品特點等

工作描述:深入了解項目

①項目立地條件分析(區域位置價值)

②項目產品條件分析(結構、硬件設施、軟件配套等)

③項目商業類型分析(Shopping Mall,社區商業,商務配套等)

④集團對商業的期望

⑤項目商業定位,分析適合的業態、確定目標商戶

⑥租賃條件——商務條款,如:租金、租期、裝修期、交房標準

⑦分析成交指數(商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等)

經驗總結:


1、知己知彼方可不敗;

2、熟知自身特點,將增強客戶對業務人員的信任和對項目的信心;

3、深入了解自身特點,有利於我方確定招商方向;

4、良好的定位規劃描述,將提升客戶對項目的投資成本。

二. 客戶拓展

階段性目標:收集相關客戶信息,為篩選目標客戶做準備

工作描述:深入與客戶摸底

①通過不同渠道收集客戶

②填寫客戶登記表

③了解客戶開店條件及開店計劃、

經驗總結:

1、電話溝通基本情況,如果客戶有意向,最好能夠面談項目情況及招商現狀;

2、特別的客戶要特別對待。

三. 配對

階段性目標:根據項目自身特點,尋找適合項目的商家

工作描述:通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作

①預約目標客戶考察項目

②開發新客戶

③預約面談或看房,並完成客戶資料登記表

經驗總結:

1. 項目考察

目的:a、提高商戶精力及預算的投入;b、縮短談判週期

2、多個客戶看房但不開店,證明可能我們分析有誤

3、針對客戶反饋,及時調整帶客戶方向

4、了解客戶需求、針對性的推介項目

5、說清觀點即可,點到為止

四. 製作經營方案

階段性目標:要求客戶針對項目提交經營方案

工作描述:利用專業的投資數據來清晰引導客戶

①指導客戶完成方案並協助其修改方案

②項目考察後要求客戶馬上做方案,如客戶堅持不做方案,證明客戶對項目不感興趣。

經驗總結:

1、給客戶危機感、迫使客戶投入(如:裝修設計投入等)

2、項目價格不是成交與否的決定因素

3、不要對客戶承諾任何條件,千萬不要將自己當作銷售員

五. 面談

面談目標:加深雙方認識,避免直接進入談判

工作描述:我方與客戶加深了解,進行有必要的溝通

經驗總結:

1、與客戶面談之前,要做好準備工作,面談不是談判,不要產生正面的矛盾,不要談價格,價格由自己另做工作,報價要有技巧;

2、面談時不要表示出明顯的興趣傾向,否則不利於條件洽談。

六. 談判

談判目標:促使最終簽約

工作描述:

①有策略的洽談條件,解決重點問題

②集中協調雙方分歧,找出問題根源並及時尋求解決方案

③找出雙方原則性的不可變更條件(比如:租金、面積、租期等)

經驗總結:

1、有意給客戶製造危機感

2、用自己的感染力去感染客戶

3、多談幾個客戶,增加自己的底氣

4、設定成交期限,給雙方設定明確的目標

5、盡量讓客戶付出的更多,這樣客戶更不易放棄

6、談判要講究策略(市場引導、公關戰術、充分溝通)

七. 意向書

面談目標:雙方簽定意向書並交付定金

工作描述:確定商務條款(租金、租期、付款方式、交房標準、經營方向等)條款以簡單為目的

經驗總結:

1、簽意向書後,我方仍要定期與客戶溝通,以防有變;

2、細心留意客戶動向。

八. 合同

面談目標:最終完成招目的,確定租賃關係,準備進場裝修

工作描述:

①租賃一般採用的付款方式:“壓2付3”

②給租賃客戶付款通知書

經驗總結:合同簽約後,未必交租金

九、進場

經驗總結:

1、進場前的技術對接尤為重要,往往工程滯後無法順利進場

2、進場後的核心工作:管控商家裝修節點,建議粘貼商家工程進度表

來源:上海商舖

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