一. 項目分析
階段性目標：深知項目立地條件、產品特點等
工作描述：深入了解項目
①項目立地條件分析（區域位置價值）
②項目產品條件分析（結構、硬件設施、軟件配套等）
③項目商業類型分析（Shopping Mall，社區商業，商務配套等）
④集團對商業的期望
⑤項目商業定位，分析適合的業態、確定目標商戶
⑥租賃條件——商務條款，如：租金、租期、裝修期、交房標準
⑦分析成交指數（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等）
經驗總結：
1、知己知彼方可不敗；
2、熟知自身特點，將增強客戶對業務人員的信任和對項目的信心；
3、深入了解自身特點，有利於我方確定招商方向；
4、良好的定位規劃描述，將提升客戶對項目的投資成本。
二. 客戶拓展
階段性目標：收集相關客戶信息，為篩選目標客戶做準備
工作描述：深入與客戶摸底
①通過不同渠道收集客戶
②填寫客戶登記表
③了解客戶開店條件及開店計劃、
經驗總結：
1、電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現狀；
2、特別的客戶要特別對待。
三. 配對
階段性目標：根據項目自身特點，尋找適合項目的商家
工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作
①預約目標客戶考察項目
②開發新客戶
③預約面談或看房，並完成客戶資料登記表
經驗總結：
1. 項目考察
目的：a、提高商戶精力及預算的投入；b、縮短談判週期
2、多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤
3、針對客戶反饋，及時調整帶客戶方向
4、了解客戶需求、針對性的推介項目
5、說清觀點即可，點到為止
四. 製作經營方案
階段性目標：要求客戶針對項目提交經營方案
工作描述：利用專業的投資數據來清晰引導客戶
①指導客戶完成方案並協助其修改方案
②項目考察後要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方案，證明客戶對項目不感興趣。
經驗總結：
1、給客戶危機感、迫使客戶投入（如：裝修設計投入等）
2、項目價格不是成交與否的決定因素
3、不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當作銷售員
五. 面談
面談目標：加深雙方認識，避免直接進入談判
工作描述：我方與客戶加深了解，進行有必要的溝通
經驗總結：
1、與客戶面談之前，要做好準備工作，面談不是談判，不要產生正面的矛盾，不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧；
2、面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利於條件洽談。
六. 談判
談判目標：促使最終簽約
工作描述：
①有策略的洽談條件，解決重點問題
②集中協調雙方分歧，找出問題根源並及時尋求解決方案
③找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）
經驗總結：
1、有意給客戶製造危機感
2、用自己的感染力去感染客戶
3、多談幾個客戶，增加自己的底氣
4、設定成交期限，給雙方設定明確的目標
5、盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄
6、談判要講究策略（市場引導、公關戰術、充分溝通）
七. 意向書
面談目標：雙方簽定意向書並交付定金
工作描述：確定商務條款（租金、租期、付款方式、交房標準、經營方向等）條款以簡單為目的
經驗總結：
1、簽意向書後，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變；
2、細心留意客戶動向。
八. 合同
面談目標：最終完成招目的，確定租賃關係，準備進場裝修
工作描述：
①租賃一般採用的付款方式：“壓2付3”
②給租賃客戶付款通知書
經驗總結：合同簽約後，未必交租金
九、進場
經驗總結：
1、進場前的技術對接尤為重要，往往工程滯後無法順利進場
2、進場後的核心工作：管控商家裝修節點，建議粘貼商家工程進度表
來源：上海商舖
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